当客户问价，我们下意识反应：我要把这车卖出去。其实不然，二手车的客户看中的：一定不止这一辆车，能接受的车况也不是绝对的，预算范围也不是固定的。

而且从你的角度说，你是“多少钱都能卖”；从客户角度说，他一定是“多少钱都能接受”的。这一点，一定要有信心，有底气。

可以温柔且不生硬的反问：

1、哎，我看您是真心喜欢这款车吧，是不是准备最近就买啊？只要您觉得合适，我们的价格都是可以的，没有不能商量的。（客户都是明白人，不会漫天要价的。）

2、哦，您看这个车啊？钥匙在这儿呢。（停一会）我先跟您确认下，您是全款啊，还是分期啊？是过本市吧？

3、哎，您看这款啊，我给您拿钥匙。（停一会）这款配置，这个年份的，我们还有X辆，价格也都不一样，我一起给您拿钥匙看看。我先问下您哈，您心理预算是多少？对车况品质有啥要求没？我给您找最合适的。

4、啊，您是自己用啊，还是公司用啊？想找个性价比高的呗？我给您拿钥匙哈。我们车况您放心，都有（第三方）检测。家里人都喜欢这车吧？。

反问逻辑：让客户觉得“价格可谈”就达到目的了，而不是让他知道“具体多少钱”，二手车价格本就“没高没低”，客户也明白这点。你的一句反问，一定会戳中客户的顾虑，他自然愿意多聊几句，因为他觉得：你还挺懂我。

（那种白嫖价格的客户，不算准户，不用太在意。）

02  “您觉得贵在哪儿了呢？”

价格肯定是要报的，报完后，客户十有八九会接一句：“太贵了、太高了吧、这么高呢！”

客户有此反应，太正常不过了。我们出去买东西，也是如此。我们的下意识反应就是：这人不懂，这还高，行情价儿啊。

其实，客户说“贵”，只是“条件反射”，而不是真觉得贵。或者说，他根本不知道“什么才叫贵、什么才叫合理”，简单说，客户对车、对行情，还没了解透彻，信息不对称造成的，这就是他的顾虑。

如果你反驳：这还贵啊，真不贵啦！——那无疑加重了顾虑，客户很难相信你。

可以反问：

1、哦，觉得贵啦？您是觉得贵在哪儿了呢？是在别处看过车聊过价儿啦？

2、嗨，您这么说，我能理解哈。二手车嘛，谁不想要个性价比高的啊。那您是觉得我这车贵在哪儿了呢？是不是超出您的心理预期了，还是超了点预算啊？

3、呵呵，我懂我懂，搁谁买车都会先觉得贵一点。不过，您看我车这价儿，您是觉得这车况、这品质，不值这个价呢？还是说您看了跟我这车相同等级的，比我这个便宜好些的？

反问逻辑：就是先共情、再挖真实想法。要摸清楚客户是：预算不够、还是拿槽车的价格对比，还是单纯的心理预期过低。接着，就顺着客户的问题，了解一下客户的真实心气、看车经历。顺势把车况等级、价格行情细致的介绍出来，让客户明白“什么等级对应什么价格”的道理。

这属于“建立价值认知”，而不是“形成价格拉扯”。

最后：

“能说服客户的人，只有他自己”。我们只是“顺势地进行引导”罢了。

行里老话说：车自己就把自己卖了。话虽如此，但客户的需求和顾虑，车不懂也不会问。只有你懂，你也必须要懂。

二手车客户提出的很多问题，可能听着刺耳，但一定藏着“心里话儿”呢。我们本着“透过现象看本质”的心态，听懂“太贵”这句话背后的疑问、隐含的顾虑，顺势去引导客户说出需求和顾虑就行了。

再者说了，二手车本身就挺简单的，出不了“车况、价格、手续”这个圈儿——这里面的所有事儿，你都能解决。

总之，“问价儿不说价儿”，不是套路、不是话术，反而是对客户负责的表现——让他在自己的需求和能接受的价值范围内，购买到对的车。而你的“反问”，不仅赢得主动，也让客户觉得你懂专业，懂他、又实在。